買保險的人很多,但買夠額度、買齊險種的卻很少!

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黃俊文

鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


前幾天,一位剛讓我幫她辦完乳癌醫療理賠給付的年輕媽媽來電,她問我:「我有一個朋友想請教你,當客戶買保險時,保險公司都會去查證他的身體健康狀況嗎?會去看他過往的病歷嗎?#20426;?#20197;我多年的業務經驗告訴我,她不是幫朋友問,她問的應該是自己!

我沒跟她探究是誰問的,只是跟她說明保險公司在承保時的核保作業流程,並提醒她,當保戶投保新契約時,相關「告知事項填置」的正確性對日後理賠核付的重要。她聽完後,雖然很客氣的謝謝我,說她知道了,但我卻可以感受到她在電話另一端的懊惱與擔憂!

這位年輕媽媽的保單是她父母在她高中時幫她買的,當時醫療保障是客戶主要的訴求。而在她出社會工作、結婚後,有好幾次我都提醒她應該再加強身故保額及保障內容。但她總是答覆我,覺得保險有保就好了,需要時她自己會找我。

上個月她來電告訴我,她在公司員工例行健檢時發現乳房腫瘤,醫生囑咐需?#20013;g切除,她向我詢問了保單理賠的相關事宜。聽到年紀輕輕的她罹癌,讓我感到相當震驚與不捨!

幸好當年幫她規劃的保單內容在癌症醫療理賠項目算是齊全,也在出院後申請了10多萬元的醫療給付。她在收到理賠金時跟我說謝謝,我告訴她:「應該感謝的是妳的父母,是他們當年投保的決定,讓妳減輕了醫療費用的負荷。」

在談話及探討保單內容的過程,她也清楚知道,她的疾病身故給付是100萬元,而對一個有著分別10歲女兒跟7歲兒子的母親而言,100萬,我可以體會這絕對不是一個讓她可以「放心」的數額!

我頓時覺得沮喪,也很自責這幾年來沒有再更積極、持續地去說服她加保。我也清楚感受到,如果這時候我提出任何保單建議方案,她應該都會願意細聽並且接受。這也是為什麼我判斷她這一通電話問的是她自己的原因。

掛斷電話後,我祈求老天爺保佑,讓勇敢的她平安健康的生活下去,更希望她的身體狀況能盡早康復,也期待很快能有更多新型態保險商品的推出,讓她可以有加大保障額度的機會。

「在臺灣買保險的人很多,但買夠額度、買齊險種的卻很少!」這是我十年前為了鼓勵業務同仁應該努力去提高客戶保障額度時的宣導標語,也是我堅信臺灣保險業仍有廣大發展空間的論述基礎。

十年過去了,在號稱投保率已快達到250%的臺灣,「人人有保險,家家有保障」的保險願景看似已實現。但是,如果再深入探究,並對照最近主管機關對國人偏愛儲蓄型保單的議題探討,其實購買的保障額度不夠,投保的保?#20139;?#30446;不齊的保戶仍然比比皆是,我這位客戶就是一個令人難過的驗證。

所以,只要「怎麼當時才保這樣的額度?#20426;埂?#30070;時怎麼會沒投保這個項目?#20426;埂?#24590;麼才賠這些?#20426;埂?#24590;麼會沒賠這個項目?#20426;埂?#25105;現在這狀況還可以買保險嗎?#20426;?#31561;等這些聲音還存在的一天,那就是我們所有保險業務人員需要不斷更努力、更堅持的信念動能!