財務規劃未來進行式

文◎盧郁綺 照片◎本刊照片

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第二屆保險行銷創世紀盛典IMCC,當中的一堂課「RFC(國際認證財務顧問師,以下皆簡稱RFC)論道」以主題「財務規劃未來進行式」展開討論。身為家族財富傳承規劃師(CFWP)第一批會員的香港友邦保險(國際)有限公司財務管理總監李延,首屆世界華人保險500強團隊CIA500桂冠級的新光人壽松信區部區部經理黃百麟,與連續四年國際龍獎IDA得主臺灣公勝保險經紀人南區業務副總經理王俊森,一起分享他們對未來財務顧問趨勢的觀察:

 

科技進步下,該如何決勝?

李延表示,未來一定是走智慧化、專業化。網路時代大幅降低了保險公司的銷售成本,許多大型保險公司已經開始直接做網路銷售,這些產品在市場上也十分具有競爭力。李延以自己公司舉例:公司有1萬6,000位員工,其中真正的業務高手只占20~30%,少數人負責大多數的業績。

公司大部分的業務夥伴都是銷售傳統、保額不高的保障型產品,但未來這些產品,網站就可以直接投保,理賠也非常直接方便,這些業務人員就很容易被網路所代替。因此,想要成為行業菁英,李延一再強調要提高自己的專業水準:「如果妳會財務規劃、稅務規劃等專業技能,就會非常吃香,這是你在市場上的名片。」專業,會讓客戶對壽險顧問的信任度提升,壽險生涯絕對會發展得更好。

對於科技的競爭,王俊森也深有同感。但他對此很有自信:「科技始於人性,我都告訴自己的團隊:『我們可以穿著鋼鐵衣,但我們還是人。』千萬別只是當個機器人,機器人是沒有靈魂的!」

新世代的客戶需要「客製化服務」。其實每一個客戶的保單規劃都不盡相同,我們運用數位化便是為了提供客戶優質服務。以前?#23478;?#24118;大量的紙本DM去見客戶,現在平板一拿出來,大量的數據和資料就能說服客戶讓其明白保險的重要性。

黃百麟說,成交的關鍵是和客戶一直聊、提問、傾聽、再確認。但很多時候,客戶對金融是不瞭解的,壽險顧問需要與客戶確認目標,釐清是「夢想」還是?#23500;?#24819;」。

黃百麟笑言:「我常常遇到年輕人跟我說,退休要存1億元,但他的薪水只有3萬元,我都在想,他真的知道他的目標有多少嗎?#20426;?#25110;是有的客人堅持跑車是他的夢想,一定要花1,000萬、2,000萬元買一部跑車,此時與客戶的溝通是非常重要的,業務人員一定要搞懂哪些是他的?#21103;?#35201;」。

黃百麟表示,雖然很多人覺得科技浪潮下業務人員會消失,但人與人間的溫度是永遠的,即便數位化持續增加,客戶對業務人員的需求一點也不會減少,因為大部分的客戶還是喜歡親自體驗「溫度」。

 

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