秉持CIA500精神,打造壽險第一品牌常勝軍

文◎管呂浩 照片◎受訪者提供

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潘以諾
入行年資:三十六年
現職:富邦人壽中四區部部長

得獎紀錄:
1.二○一一~二○一八年國際龍獎IDA優秀主管獎
2.二○一七~二○一八年世界華人保險500強團隊雙冠獎
3.二○一八年富邦人壽全國最佳通訊處績效發展組第2名
4.二○一七~二○一八年富邦人壽年度培育貢獻獎
5.二○一七~二○一八年富邦人壽國外高極峰會員資格


?#33225;I務第一線發展,至今發展超過1,000人的團隊,潘以諾用三十六年的?#33225;I時間,為自己的壽險事業打造出金字招牌。除了個人的業績保持卓越,潘以諾旗下的中四區部大8團隊同樣業績超群,也讓潘以諾成為第一位,同時也是連續兩年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊?#20351;?#32026;及桂冠級「雙冠獎」得主。

潘以諾自認是從零開始,不斷地?#39640;^學習、交流來幫助團隊成長、茁壯。他談到其中的經營關鍵:「當人力愈多、職位不斷提升,且隨著經驗愈發豐富時,更需要借力使力才能帶領團隊邁向成功。」

特別是當他帶領團隊走向世界,才更加清楚明白如何帶領「團體」?#20841;?#28858;「團隊」,又要如何達成CIA500的精神——做大、做強、做精,成為保險市場的常勝軍。

 

做大
好還要更好,由?#21152;?#32068;成的壽險之師

潘以諾一九八三年進入保險業,三十六年的壽險生涯讓他深知,一個團隊要前進,團隊長的視野和格局要提升,站得更高才能看得更遠,贏得更大的成就。有一句話說:「生命的動能,來自改變」,當他參與二○一五年國際龍獎IDA杜拜年會時,更加確定了IDA與CIA500對其和團隊夥伴的重要性。

「不出海,怎麼到達彼岸?」為了領航,潘以諾選擇走向世界,參與國際盛事,因為他明白,要走出去,眼界才能提高。而像IDA與CIA500這樣的盛會有頂尖的講師,?#39640;^學習別人的長處,潘以諾得以精進自己的團隊;而時代變化快速,他也深知不走在時代的尖端、不懂未來趨勢,團隊勢必會萎縮。因此參與國際會議,是為了讓自己成為高瞻遠矚的團隊長,而避免閉門造車。

提到CIA500,潘以諾認為,它不僅是一項殊榮,更是代表華人保險市場500個頂尖保險團隊的那一位卓越領袖,CIA500獲獎標準除了人力規模外,更提倡保單件數繼續率和績優人力占比的要求,榮譽感格外不同。

過去,潘以諾因將時間專注在團隊訓練上,沒有特別積極參與IDA年會,但是與會後發現自己的視野提高,也有諸多收穫,並且認識如龍?#29992;鰲?#35613;國煇、潘立紅、史軍、陳金國、余泓湖、宋明華、王信力、朱憲華等同樣優秀的團隊長,彼此相互學習,共同尋求團隊經營之道。潘以諾現在正攻讀博士班,他坦言就是受到謝國煇與陳?#20301;?#38498;長的影響。

以前潘以諾並沒有強力推動自己的團隊參與國際會議,但是近幾年他深感到,團隊要走出去,才能讓每個人的視野提升,也更能聰明複製別人的成功經驗。許多團隊在團隊成長的過程中遇到瓶頸,是因為視野和格局被當前的景況侷限,「假設你已經把能做的都做了,那就要走出去,看看還有什麼能進步的。」

 

做強
跨世代的團隊,每一棒?#24049;?#37325;要

大8團隊橫跨了5個世代,在潘以諾的帶領下,從最資深的「四年級生」資深業務,到現在年紀最輕的「八年級生」保險新銳,團隊年齡層分布甚廣,要如何將團隊融合在一起,並保持向心力?潘以諾認為,一個團隊領導者經營團隊時必須知道夥伴在想什麼,並且能懂得他們的語言,進而有效溝通,而這是團隊能融合的第一步。

「持續和年輕人在一起,我都沒有白?#23560; ?#28504;以諾笑著說,因為和年輕人互動得多,因此從與年輕人的相處中慢慢發現,每一個世代有不同的語言,雖然有時候不見得聽得懂年輕人?#21209;?#30340;話題,但是在談話之中卻能慢慢拉近與年輕人的距離。

潘以諾也說,他辦公室的門永遠是開的,夥伴們可以找他泡茶、泡咖?#32676;?#35527;?#27169;?#19981;談個人業績,從專業的投資、不動產知識,或是茶道、品酒、藝術、美食、汽車、穿著風格等天南地北的話題,年輕夥伴可以盡情地從潘以諾身上挖寶,潘以諾也不吝於分享,也從年輕夥伴的交流中得知現在的流行和趨勢。

要管理1,000人的團隊可不容易,潘以諾認為,成功經營業務團隊如同打棒球。棒球場上贏球的關鍵是「得分多、失分少」,壽險團隊做好銷售環節好比棒球隊得高分所必備的打擊力,不僅直接影響「業績分數」,團隊每一位業務夥伴就好像上場打擊的棒?#21361;?#27599;一棒都十分重要?#30343;?#24460;服務更是如同棒球的防守般重要,「千萬不能出現失誤」。

因此,團隊長的工作就是教練,不僅要有贏球的策略,更是要在平時的訓練協助選手提升攻守能力,甚至將其打擊潛能發揮到最大,才能讓選手揮出勝利的全壘打。

潘以諾甚至以現代棒球經營妙喻業務團隊經營,強調選才的重要性,更認同LIMRA(美國壽險行銷調研協會)提倡的觀點:選才比增員更重要。如同職業球隊每年都花很多資源在球探和訓練部門上,不僅是希望能補強到最強的選手,更是希望能從砂礫中找到珍珠,找到能成為明日之星的潛力股,並加以培育和訓練,以成功複製成功。

潘以諾以多年實務經驗整理出「單位經營10心法」,更從中育才並留下適合的人才。其中,潘以諾認為,業務人員要有目標,團隊經營也要有「步」,增員選才自然也要有目標,大8團隊?#39640;^產學合作,鎖定年齡在25~35歲的準增員對象身上,若是對方態度熱情、眼睛和聲音明亮,就會和對方詳談。


基層主管的要求:年薪100萬元

中樂通訊處李坤樹處經理,是區部裡從無到有的最佳典範,也是潘以諾認可的團隊標竿,配合公司「大無疆專案」進入區部後,一步一腳印的成長,年僅30歲就成為通訊處處經理,並且達成了人生中買房給家人的夢想。

中雅通訊處的康淑玲處經理,排名中四區部通訊處年度達成第一名,潘以諾認為她認真、投入,並專注於人才培育。中雅通訊處的周?#19968;?#20998;處經理亦是旗下的一員大將,並常受邀成為講師。

中辰通訊處的董福志,入行保險業前本是計程車司機,有次團隊夥伴搭到他的車子,因而被增員,現在也已經發展出一個通訊處和一個分處,團隊人力超過200人。

保險一代宗師梅第大師來臺灣時曾說過,如果新人在保險業做滿一年,年收入沒有超過100萬元,代表他不認真。因此潘以諾除了與有志青年談夢想和願景外,更希望基層主管能以年收入達100萬元為基本目標,藉此鼓勵夥伴築夢踏實。

 

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