未來財務顧問必備的能力?

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MD RT最年輕的會員,共獲得十七屆MDRT成為榮譽會員,其中二屆為COT,十三屆為TOT;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,二○一八年拿到金融保險博士學位
★著作:《28000》?#24230;?#29699;銷售,目前已出版5種語言


未來財務顧問必備的能力是什麼?首先要知道,問題的關鍵在於——未來客戶需求的變化是什麼?

隨著科技的快速發展與進步,比起三十年前的客戶,現在的客戶知識教育水準更高。而二十年後產品發展的方向也與現在不同,全球各地的政府機關將會要求保險成為「必須品」,像健康保險等保障型商品,未來將會透過政府的要求,?#23622;?#19968;位民眾都必須要投保;而基本收入保障,同樣也會成為一種必須品。

所以,未來財務顧問必須要聚焦在「財務規劃」上,但不僅止於保險,因為所謂財務規劃,不單只是風險管理,還包含了對所有資產的保護與保障規劃。

對未來財務顧問而言,保險是資產的一種

過去,保險在財務顧問眼中,被視為風險管理的工具,在資產負債表中,歸類於「費用支出」。而對於未來的財務顧問而言,保險則是「資產」的一種,在資產配置時,能夠發揮多元分散風險的特色及避險的功能。以此為未來行銷策略,將帶來更大的銷售優勢。

再從財務顧問能力的角度上來說,我認為教育是辨別一般財務顧問與未來財務顧問的關鍵因素。

未來財務顧問需要具備的能力是,可以預測客戶「金融行為」的改變,瞭解其影響因素為何。能夠理解未來客戶的「金融行為」,是未來財務顧問必備的條件。

另外一個重要的關鍵是,理解客戶的「消費行為」。過去,很多客戶重視的是累積財富資產,但是對於即將到來的未來世代,他們更傾向於「租借」的消費模?#20581;?#22240;此,未來客戶會更加依賴現金流的收入,甚於依靠資產。

未來客戶更依靠現金流的收入

在過去,每一個人都說,要買車子、買房子、買公司,想的都是「買!買!買!」;而未來的消費行為則是「租!租!租!」,就好像Uber、Airbnb等服務,將成為未來主要的消費行為模?#20581;?/h3>

所以,未來當我們進入到「過渡期」時代,人們注重租賃使用,更甚於自己擁有資產時,他們會更加依賴現金流的收入。

過去,當大家主要依靠資產的時候,只要微薄的收入即可賴以維生;而現在,想要購買資產卻愈來愈困難,所以能夠預見的是——我們會更加依賴現金流的收入。而未來財務顧問要理解的關鍵是:當我們有愈來愈多的未來現金流收入時,我們就有更強而有力的財務基礎。

因此統整來說,成為未來財務顧問必備的條件是:第一、學著理解客戶的資產配置行為模式改變;第二、客戶對於現金流的收入依賴性愈來愈高;第三、地理位置在未來將不是重點;第四、從理解客戶的消費行為角度思考。

TIPS !

「金融行為」是一個人對待金錢的方式,像風險、投資、消費、收入等。?#34892;?#20154;花錢太多,?#34892;?#20154;很吝嗇,?#34892;?#20154;冒很多風險,?#34892;?#20154;很保守,這些都是金融行為的例子。

而「消費行為」,則是一個人特有的消費方?#20581;?#27604;如選擇租賃取代購買,選擇網購取代實體店面,選擇大宗消費取代零售,都屬於消費行為。