近代智慧型手機和社?#22909;?#39636;興起,讓數位平台成了使用者數量與黏著度最高的客戶來源,而業務人員透過手機和客戶聯繫、約訪也不是什麼新鮮事,但其實提升客戶關係,遠比大量約訪更加重要!

說起過去大家對保險業務人員的印象,除了瘋狂的長時間在辦公室打電話,在大街小巷發名片、發傳單,有時還得拖著行李箱去拜訪客戶,時不時得面對準客戶或一般人的拒絕,甚至冷嘲熱諷,打出去的電話更是不曉得被拒絕了幾千回。沒有強大的抗壓力和受挫力,就無法在保險業支撐下去,也造就保險業一直以來都是高流動率、低定著率的行業。

時間拉回到現代,自從智慧型手機在十多年前問世,現今保險業務人員的專業形象除了貼身的正裝、自信的神情,?#23478;?#32147;將工作連結到智慧型手機、平板電腦,成功的業務人員也逐漸少給人過去銷售人員帶給客戶的?#20854;N?#28009;?#24863;,取而代之的更多是顧問式銷售的全方位財務顧問。

其中最大的改變,就是與客戶聯繫方式已經從單純街頭拜訪、一對一聯繫,到現在不但可以同時間做到大量聯繫,訊息的往來時間也更加即時與便利。由於Line、WeChat、Facebook的普及,現代人不論工作還是私下聯繫都離不開這些通訊軟體App,更有統計顯示,在二○一八年底,臺灣2,300萬人口當中,就有2,100萬人活躍地在使用LINE。顯示出這時代的業務人員,不僅可以隨時隨地、不受時間和空間的限制聯繫客戶,更可以說,只要有使用通訊App的人(而幾乎沒有人不使用)都是可以接觸的潛在客戶。

好友名單就是你的客戶名單

不?#20102;伎家?#19979;,你在手機上通訊軟體的好友名單都是怎麼來的?可?#28304;_定的幾乎都是有見過面,或是有共同好友才會被加進好友名單,對吧?

以通訊軟體Line為例,「和你加一下Line!」幾乎取代了過去「方便和您要個電話嗎?」的交換聯絡方式,每個人手機裡Line好友名單幾乎比手機電話通訊錄名單多上好幾倍:你不一定有對方的聯絡電話,但是非常可能是對方的Line好友。

而在通訊與社群App盛行的二○一九年,這些軟體甚至導入了大量的商務模式,像是Line有[email protected]功能,整合了數位串?#21360;?#35330;製行銷等元素?#29694;acebook粉絲專頁的經營和廣告行銷也早就不是新鮮事。這些通訊和社?#28009;?#21488;逐漸整合了行銷的各項功能,說明了一件事:大家都在使用他們經營客戶!

因此,社群經營是現代業務人員的必修課程,而既然每個人都有好友名單,那麼每個人就有屬於自己的客戶名單。特別是因為「沒有客戶名單」,許多保險業務人員都是從自己認識的親朋好友開始展業。既然手機的好友名單幾乎是從自己認識的親朋好友累積而來,那麼豈不是自己手邊就有現成的客戶名單?

如何活絡好友名單?

社群和通訊App的經營也幾乎是現在每一位保險業務人員都會去做的事,反正發一則訊息不用花太多力氣,可是實際上,業務人員常常碰到問題是「被客戶已讀不回」,雖然比起當面拒絕、冷嘲熱諷來說,已讀不回幾乎已經是最低程度的挫折,但若是花了大量時間經營卻沒有成效,難免會覺得浪費時間,還不如乖乖地打電話,勤拜訪。

殊不知,就如同傳統壽險經營一樣,客戶關係的經營是銷售環節中相當重要的一環,有許多成功的壽險?#21152;?#29978;至是以好友名單開發起步,進而發展出自己的壽險事業;在約訪之前,如果與客戶的關係並不熟稔,那麼無論時代怎麼變,通訊平台如何變遷,業務人員終究不會取得客戶的信任,遑論進階到後面的銷售。

因此想要將好友名單變成可掌握的客戶名單,應該把握以下3個原則:

 

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第366期