心和思維若寬廣,就能掌握自造未來的契機

文◎管呂浩 ?#25484;?#26412;刊?#25484;?/p>

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來自泰國羅勇府,一個人口僅50萬人行政區的黃俐菁,在小市場卻創造大業績,對她而言,市場大小不在於人口,心有多大,思維有多寬廣,市場就有多大。

第二屆保險行銷創世紀盛典IMCC,主題為「自造未來」,保險?#33225;I人員面臨快速變遷的市場趨勢,以及日趨激烈的?#33225;I環境,更?#26377;?#35201;從中找到自己的市場,而來自泰國友邦保險公司首席保險顧問黃俐菁,分享主題「市場大小決定在思維──小市場也能創造大績效」,提到市場的大小來自於業務人員的思維,「看得見的市場,在我們的腳下;看不見的市場,卻在我們的心裡。」

樹立目標,堅定決心
磨鍊意志,不懈追求

「每個人心裡,都至少有一個願意拚盡全力為之奮鬥的對象,而在我的心裡,這個人是我的母親。」黃俐菁的母親張巧雲女士在保險業三十四年,也是泰國友邦保險優秀的業務總監,過去?#39640;^母親接觸到保險業,一開始對之並無特別感召,瞭解母親的一片苦心,因此決心在大學畢業,適逢母親?#33225;I三十週年之際踏入保險業,也是給母親的一份禮物。

入行第一年,黃俐菁為自己樹立了要達成美國百萬圓桌MDRT TOT頂尖會員目標,「作為新人,我為這份野心十足的目標不知疲倦地奮鬥,最終以全泰國第7名的業績超額完成。」

在二○一六~二○一七年,黃俐菁連續完成兩個MDRT 超級會員COT,二○一?#22235;?#36948;成第二個MDRT 頂尖會員TOT大獎,同時幫助母親帶團隊,一起以MDRT為目標。二○一五年,黃俐菁的團隊獲得MDRT的僅有4位,而在二○一?#22235;?#22296;隊人數達到MDRT者倍增到了13位之多。

廣撒網、精挑選、獲轉化
尋找精準客戶

對於保險業務人員來說,成交大保?#26410;?#34920;著個人業績上的成功,因此很多業務人員?#23478;?#25104;交大保單為期望,而他們從高額保單市場鎖定目標客戶,而忽略了小市場小保單。黃俐菁表示,很多保險業務人員會有「小市場=財富少」的觀念,但她認為,「再小的江湖,也能發現大魚的蹤跡」,因此她認為小市場更要做好市場分析並立足實際,同時「廣撒網、精挑選、獲轉化」,才能找到精準的客戶。

黃俐菁居住的泰國羅勇府僅有50萬人口,卻有6個工業區,有很多工廠在該區,因此初期分析羅勇府的精準客戶就在工廠的老闆和主管上。?#39640;^MANHA圖,黃俐菁在經營一段時間後,她的初始客戶來源基本分為4種:1.國際學校的同學及朋友,2.父母親的親友,3.工廠的客戶及合作夥伴,以及4.機緣巧合認識的陌生人。

而無論是哪一種客戶,黃俐菁都會用心服務、維持關係並積極拓展客戶身旁的人際關係。「每一位客戶的身後,都是一群潛在客戶。」因此她認為,業務人員不僅要顧好眼前的客戶,更是需要用心對待客戶身邊的每一個人,因為他們都有可能是下一個潛力客戶。

同時黃俐?#23478;?#34920;示:?#24220;?#26989;務人員有好的態度,就不怕找不到好客戶。」黃俐菁現在的客戶大約曼谷與羅勇各半,但是兩地來回車程約300公里,而為了做好服務,黃俐菁親自開車往返兩地,只為了服務好客戶,滿足客戶需求。曾在三個月內驅車往返兩地10次,服務了10幾位客戶,黃俐菁?#24049;?#30340;態度和用心的服務都讓客戶?#24515;?#26044;心,也都願意把大額保單交給她。

有位客戶,是黃俐菁的同學,二○一四年在黃俐菁進入保險業時,與丈夫創業,符合MANHA標準,但是黃俐?#23478;?#38283;始約她談保險時這位客戶並沒有接受,但依舊和她定期聯繫並維?#33267;己?#38364;係。然而其實這位客戶接下來的兩年都在默默觀望,而她的資產也逐年提升。

到了二○一七年底,客戶終於為女兒買入每年18萬(泰銖,以下同)的醫療保險,因黃俐菁妥善的規劃,又在女兒住院時常常探望,竭力為她服務,因此到二○一?#22235;輳?#36889;位同學向黃俐菁詢問了保險節稅的細節,最後夫妻買入黃俐菁建議的保額2,000萬元的壽險,並在之後又為客戶母親加買了100萬元保額的壽險。

不斷提升專業能力,制定最適合客戶的保險方案

黃俐菁認為,業務人員專業及量身定制的方案,是獲得客戶認可的關鍵。她也表示,能否制定出符合客戶需求的保險建議書,更是在事前調查和準備功課中瞭解和清楚客戶心理的想法和實際需求,並且綜合客戶現在的保險缺口制定出屬於他們的理財方案。

黃俐菁會以財務金字塔來檢視並根據客戶本身的財務結構,瞭解客戶目前應該重視的理財先後順序,並逐一解?#23560;?/h3>

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第366期

 

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