一入行就達標國際龍獎IDA,立志成為最年輕終身會員

文、攝影◎盧美靜

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磊山首都分行林彥業務協?#38913;?#26377;明確長遠的目標,讓他義無反顧的往前衝,在入行第一年、第二年獲得國際龍獎IDA後,開始調整步伐提升專業,目標是蟬連十二年國際龍獎IDA,並保持進步與提升。這一切的榮耀與決心,始於入行時,前輩們的期許。

 

樹立年輕人的標竿

剛加入團隊的時候,磊山僅20、30人獲得國際龍獎IDA,還沒形成百人團隊,那時候國際龍獎IDA是一個很高的標準,許多人努力了多年都無法達到。當時,林彥的主管及磊山的前輩們對他提出一個方向、一個期許,希望22歲入行的他,能在第一年就完成國際龍獎IDA,以協助加入團隊的年輕人見賢思齊、樹立年輕人的標竿。

聽到前輩的想法和期許,林彥深受激勵,覺得若能成為團隊的開拓者意義非凡;也知道只要下定決心就有機會,於是加入行業第一年就將國際龍獎IDA視為必達成的目標。

下定決心的林彥,在心態上是堅決且執著的,他知道很多事情沒有認定或確認就無法突破重圍達到目標。對於挑戰國際龍獎IDA,林彥?#34892;?#24515;可以挑戰成功,因為他非常肯定這件事的價值,以非常堅定且破釜?#26519;?#30340;心境前進。

 

成功達標IDA的4大關鍵

雖然下定了決心,但當時團隊挑戰IDA的濃度不高,大部分人都不知道如何才能完成獎項的標準。當時主管和團隊給予的大多是心理建設和鼓勵,或是一起討論解決客戶的問題。實作上的做法和節奏則是林彥自己摸索及調整,擁有六年國際龍獎IDA獲獎經驗的他,總結出以下關鍵:

一、客戶與轉介紹

和許多團隊的做法一樣,在剛入行的時候,主管請他列100個可能銷售的名單,林彥笑說:「當時連我家樓下速食店老闆都列進去了,還是只有36個,可說山窮水盡」。

清楚知道自己客戶不足的問題,初期林彥嘗試陌生開發,但很快發現從播種到深耕需要一定的時間,這樣的節奏無法讓他在入行第一年就完成國際龍獎IDA。

為了讓自己可以掌握銷售節奏,林彥決定從36個名單開始經營,讓對方明白及相信他所能提供的服務和價值,一旦他們成為客戶後,就進一步要求轉介紹。

林彥會用快速且簡單的方式讓客戶理解自己的優勢與獨特性,能給客戶帶來什麼好處和解決什麼問題,一旦客戶明白這一點,不僅成交的機率提高外,也更能獲得轉介紹機會。林彥自豪地說:「至今,沒有一個客戶不幫我轉介紹,而且從第三年開始我就只服務轉介紹來的客戶,目前客戶數已有2,100多人」。

 

二、提升專業與階段性改變

戰戰兢兢的完成第一年和第二年的國際龍獎IDA後,林彥開始思考調整的可能。前兩年是義無反顧地往前衝,以量取勝,展現出多拜訪、多成交的真理。然而,林彥想進一步提高挑戰的目標,希望自己從做法上調整、改變、提高。

想要改變的第一個想法,就是希望自己能更?#34892;?#30340;運用保險產品幫客戶規劃,進而提高保單質量。

林彥認為,協助更大規模的客戶去完成其整個家族的需求、整個家族的傳承、整個家族的興旺是非常有趣的事,因此從第三年開始業務上就開始轉型,一直到第六年成果出來了,也因此晉升到國際龍獎IDA的銀龍獎。

要做出調整和改變,就要精進自己的能力和專業。林彥開始去上法律、稅務、股 權設計、財務規劃等課程,讓自己在專業上提升,才能服務更高層次的客戶。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第366期

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