掌握5類族群潛在銷售「痛點」

文◎編輯部

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  痛點就是客戶最關心的那一件事,只要業務人員一提及,客戶就會感覺似乎被戳到痛處了,進而想要用保險來解決這個痛處。而每個人最關心、最在意的事物都各不相同,這就決定了每一個客戶的痛點都不相同。面對不同的族群,該如何尋找他們的痛點?

  所謂銷售痛點,是不是就是客戶的需求點?抓住客戶的需求點是不是就可以成交了?細究起來,痛點和需求點還是有差別,需求點是客戶的保險需求,如教育金風險、疾病風險、死亡風險、意外受傷風險、退休養老等風險需求,每位客戶一生中存在的保險需求也許會很多,但他可能對這些需求視若無睹,無論業務人員如何喚醒,依然覺得無關緊要。

  而痛點就是客戶最關心的那一件事,只要業務人員一提及,客戶就會感覺似乎被戳到痛處了,進而想要用保險來解決這個痛處。而每個人最關心、最在意的事物都各不相同,這就決定了每一個客戶的痛點都不相同。那麼,面對不同的人群,該如何尋找他們的痛點?

1. 有錢人的潛在痛點

  一般來說,有錢人擔心的問題是:
a. 財富是否有被他人分割的風險。主要呈現在婚姻風險上,有錢人在婚姻中最難判別的是對方看上自己這個人,還是看上自己的財產,倘若看上的是財產,日後財產被分割的機率就相當大。當看到諸如「史上成本最高的離婚」案例時,有錢人最是警惕,錢財拱手讓人是他們不願意看到的局面。

b. 財富是否可以保持。財富的快速增長和社會機遇有很大的關係,如政策因素、行業紅利等,但這種機遇並非一直可以持續,社會環境千變萬化,若有朝一日原來的賺錢方式變得吃力了,甚至要?#28507;p巨額成本,一夕之間一無所有也有可能。而由儉入奢易,由奢入儉難,這種風險也是有錢人害怕遇到的。

c. 財富傳承是否順利。「富不過三代」是富人最害怕的魔咒,這種擔憂呈現在2方面:一方面自己辛苦累積的財產是否能全數傳承給孩子,是否要徵收遺產稅?另一方面,孩子繼承財產後,是否會揮霍一空?

2. 富二代的潛在痛點

  與創業家相對應的富二代是含著金湯匙誕生的,他們出生或成長過程中,父輩已經創下了財富的江?#20132;?#24213;,生活上他們可以無憂無慮,沒有負擔。新聞裡與富二代掛鉤的詞語常是「超跑」、「飆車」、「揮金如土」等,這群看似毫無危機的「好命兒」,同樣存在值得擔憂的痛點問題。

a. 尊嚴問題。幾乎所有富二代都會面臨一個靈魂考驗:是在家庭庇護、灌溉下,成為溫室中的花朵,還是排除萬難,面對各種人生考驗成為獨立自主的成年人?這兩者都有極高的考驗。倘若成為溫室中的花朵,就必須生活在父執輩的鉗制之下,這無疑是傷自尊的。倘若嘗試獨立自主,可能走到哪裡別人都知道他們是誰的孩子,如何能完全跨出上一代的巨大影子?

b. 未來家族的財富是否可以一直依靠。上代打下的財富江山可以讓富二代?#29575;?#28961;憂,沒有生存壓力,但這種無憂是否可以一直持續?倘若有一天上代的事業發生危機,該如何面對?富二代變成「負二代」的案例在社會上偶有發生,倘若有一天連生存都有問題了,該如何解決?

c. 能否守住已繼承的財產。富二代最忐忑的莫過於接手上代的產業,隨著時代的變化,並非所有富二代都還能掌握父執輩的先機,出現差錯在所難免。而對於某些沒有經商頭腦的富二代來說,做繼承人無疑是一種痛苦。現實社會中有不少富二代都栽在這上面,最常見的就是破產。

3. 家庭主婦的潛在痛點

  當前社會依舊存在不少單薪家庭——先生外出賺錢,太太則是在家做家庭主婦。對於家庭主婦而言,她們最害怕遇到以下2種情況:

a. 婚姻的背叛。當夫妻感情出現裂痕,或第三者插足婚姻,等待家庭主婦的將是離婚的結局,此時喪失工作能力的家庭主婦該何去何從?

b. 另一半遭遇風險時,如何撐起一個家。萬一先生的事業發生重大變故,如破產、失業,?#21482;?#26159;先生發生意外傷殘甚至去世,家庭的經濟支柱就轟然倒下,此時家庭主婦如何撐起一個家庭?

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第367期

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