我們總以為成功來得太晚,其實往往是我們放棄得太早!

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鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達三十八年的經歷,其在業務線上之所見、所聞、所為之經驗,藉由本專欄分享:心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等,都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。


公司的一場演講會上,我分享了一則案例。這個案例多年來一直激勵著我、影響著我,我也曾在過去諸多演講或訓練課程用它來與大家共勉。

只是這次有一個最大的不同,那就是案例中的當事人她當天也坐在會場裡聽課,讓我格外激動,我邊述說著整個案例的內容,邊看著所有聽講者臉上散發出驚嘆認同的神情,而她坐在台下有些靦腆?#20013;?#35377;驕傲地對著我點頭,頓時腦海中拉回十多年前我還在彰化地區擔任區部長時的場景。

當年在一次業務座談會中,我邀請了這位同?#39318;?#25104;功招攬經驗分享,因為當時她剛藉由單位舉辦的客戶聯誼活動完成了一件新契約,且是當月份整個區部最高額的業績,大家都希望向她學習招攬過程及技術,而她也非常用心地從客戶背景、商品話術、客戶購買點、促約要領等都作了說明與分享。

在會後大家都離開會場時,這位同仁拿著她的手機過來找我,想讓我看看她手機上顯示的一個通話時間記錄,我仔細看,它竟然是一通長達四十二分鐘的電話。我問她:「您是跟誰講了這麼久的電話?#20426;?#22905;告訴我,這通電話的通話對象就是她剛剛分享的那個成功招攬個案的保戶。

她說,這位保戶原本就答應參?#35330;?#20301;客戶聯誼及產品說明會,只是活動舉辦當天中午,當她打電話跟這位客戶再次確認出席時,客戶卻跟她說,她可能沒辦法參加活動了,因為她先生臨時?#24433;啵?#23567;孩放學沒人接送安親班,又要準備晚餐,好多好多的狀況,只好下次有機會再參加了等。

這位同仁在電話中一方面一樣樣地幫客戶尋求解決之道,同時不斷地說明該次活動的內容、專題精華及該保險商品功能的特性,並誠懇表達希望客戶能如期出席。

就這樣,客戶說小孩放學沒人接送,她跟客戶說她來讓自己先生去幫忙接送;客戶說晚餐沒來得及準備,她說那她就去客戶家協助作好晚餐,再一起載客戶至活動會場。客戶問題一項項的提,這位同仁一樣樣的解,最終客戶感受到她的熱忱與積極,真的在「盛情難卻」下答應出席當天活動,也在當晚簽下了那張高額保單。

當這個同仁跟我說完這一成功案例的幕後插曲後,我敬佩又感動地望著她走出我辦公室的背影,我當下拿起筆在筆記本上寫下了這一句話:「我們總以為成功來得太晚,其實往往是我們放棄得太早!」

我當時一直在想,同樣的事情如果發生在我身上我會如何應對?在這長達四十二分鐘的通話過程中,要接受多少次的拒絕?要碰上幾次挫折?會有幾次被掛斷電話的可能?我想,有太多人可能早就放棄了,但是這位同仁堅持了下來,這才是那張高額保單完成的最重要關鍵!而「不放棄與堅持?#20849;?#23601;是身為業務人員最重要的特質嗎?

其實,何只是業務的開發,大到公司的專業培訓、人才育成、團隊建構;小到個人的健康養生、情感維繫、家庭經營等,不都是需要這種不輕易放棄的精神嗎?

我過去服務的公司,八年前為了儲備新世代業務主管,推動一個「漾專案」計畫,招聘初期曾因為報考人數竟低於預定錄取名額,遭遇好多對專案實施的質疑與責難,但是相關主事者依然堅持專案方針,並不斷研討修訂,逐漸地每一期報考人數愈來愈多,應徵者素質愈來愈好,終至競爭激烈,還常常需增額錄取以免遺珠。

最後這個專案幫公司培養出好多年輕優秀的業務主管,也成為公司組織年輕化及二代經營的養成管道。想想,如果當時在前幾期因為成效不佳就中止放棄,哪會有今日的成果!

「我們總以為成功來得太晚,其實往往是我們放棄得太早!」演講會後,這位同?#26159;那?#20358;問我,怎麼還會記得這件事?我跟她說,「您這個案例讓我體認到不放棄的可貴與堅持的可能,它可是我後來職務晉升職責?#21448;兀?#38754;對困難挑戰時的重要支撐力量!」我知道,您也會看到這篇文章,所以讓我藉此再跟您道聲,謝謝您!