用大數據思維檢視行銷「5率」

文◎編輯部

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  業務人員可以用「大數據」的思維,來檢視行銷過程中的情況,並找到展業規律,發現自身存在的不足,?#34892;?#25552;高展業效率。比如業務人員時常檢查被視為壽險生命健康指標的「5率」:接觸率、回饋率、成交率、加保率、轉介紹率。如果某項數字偏低,那麼就應該相對應提高某些方面的技能。以下總結出「5率」的具體內容。

1.接觸率
這個資料是指在我們所有潛在目標客戶中,能接觸到的客戶占比,畢竟只有能接觸到的客戶才能稱之為準客戶。如果客戶的接觸率過低,很可能是因為找錯了目標客戶群體,需要重新做好規劃。

2.回饋率
意即在所有接觸到的客戶中,有多少人談及保險並對保險產生興趣,回應了你的話題。一般來說,業務人員在和客戶面談中,談到保險才稱之為?#34892;?#25308;訪,因此如果這項指標過低,說明在拜訪技巧上存在較大的不足,需要提高拜訪技巧。

3.成交率
計算出平均拜訪多少位客戶能成交一張保?#21361;?#26377;利於做好拜訪目標規劃。即夥伴能透過所設定的目標,成交多少保費、件數,倒推自?#22909;?#36913;、每天的拜訪量,進而讓目標的達成有據可循。

4.加保率
計算出成交保單後,客戶的加保比例。畢竟老客戶再開發的成本遠低於新客戶開拓,如果老客戶加保率較高,說明老客戶經營得較好;反之則需要加強老客戶的經營,為老客戶多做服務。

5.轉介紹率
這個資料是指客戶願意轉介紹的比率。和老客戶加保一樣,願意為我們做轉介紹的客戶對保險的認知和對業務人員的信任度都比較高。並且,相較於陌生拜訪和緣故開拓的侷限性,轉介紹才是維持壽險事業生命的源泉,能開拓出廣闊的準客戶市場,同時基於對轉介紹人的信任而降低經營成本。

 

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第367期

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