現實與想像總有落差。入行後的陳文琦慢慢發現,自己的保險生涯似乎跟她當初所想的不同,直到她遇見了讓她改變的契機。持續學習才能讓自己更上一層樓,收穫可以從書本、可以從主管、可以從客戶而來,當然也能從一堂課。

? ? ? ?大陸中國人壽新疆分公司烏魯木齊市分公司天山團隊高級組經理陳文琦,在進入保險業前已經有十八年的工作歷練,歷經了許多波瀾。

  剛出社會時,陳文琦進入銀行當行員,隨著年資的增加也升上了主任,日子過得平淡踏實。但心中總嚮往著大城市,想要去闖一闖,想要知道自己的極限在哪、能做到什麼程度,於是毅然決然提了離職,結束了銀行業九年的工作。

  爾後經商致富,最好的時期資產甚至超過2,000萬元(人民幣,以下同),但因為一個錯誤的決策,一夕之間從「富翁」變成了「負翁」。在日子很艱困之時,拿著富有時期購買的保單去退保,退回了幾萬元,雖然退保拿回的錢與當初所繳的保費相比存有落差,但手上握著現金的陳文琦,想的卻是還好有保險,幫了一無所有的自己一把。這也讓陳文琦心中一動──或許,可以從保險業重新出發。

  剛入行時陳文琦心動於從事保險業的好處──可以挑戰高收入及時間彈性自由,有足夠的時間陪伴家人,但隨著時間流逝,已經經營了四、五年的她業績雖然不差,卻總是沒有突破性的成長。那工作時間是否依然彈性呢?事實也並非如此,陳文琦將大部分的時間?#21152;?#20358;跑客戶,除了自己的休閒時間愈來愈少外,身體也出了狀況。

  某天早上起床,陳文琦感受到身體有說不出的不舒服,當下陳文琦沒有特別重視這個症狀,到了下午時分,正在跑客戶的陳文琦突然盜汗,不尋常的汗如雨下,勉強撐到客戶家中後就再也支撐不了,頓時休克。客戶趕忙叫了救護車將陳文琦送到醫院檢查,確診是罹患了急性胰腺炎,?#26412;?#20102;三十多個小時才將狀況穩定。

  陳文琦的先生接獲通知急忙趕到醫院,待她醒來就說:「妳的公司少了妳照樣會賺錢,可是我們家少了妳,家就垮了。」不忍她為了工作把自己的健康都賠上,勸她不要再做了。但熱愛保險工作的陳文琦不想放棄這份工作,但確實健康狀況又不能不顧,於是她選擇了減少工作量,調養身體。

  爾後,約莫有半年時間沒有進公司開會的陳文琦,一天接到主管的來電,請她務必到公司參加會議,說有保險行銷集團的老師來到公司講課,本就熱愛學習的陳文琦到了公司,聽了課程內容也看到了在杜拜舉辦的國際龍獎IDA年會的影片大為震?#24120;骸?#25105;當時看到了IDA年會的場面,全身寒毛都豎了起來,這種榮譽感就是我想要?#38750;?#30340;!」

  當時,是她第一?#25569;J識華大、第一?#25569;J識國際龍獎IDA,也讓她保險生涯迎來巨大變化的契機。

  自此,華大、IDA年會陳文琦從不缺席,從大會?#25165;?#30340;課程中,陳文琦獲益匪淺,並且開始思考自己是體力的勞動者,還是專業的工作者?必須要工作得更加聰明,於是她一方面仍然保持學習的習慣,另一方面她選擇開始經營高端客戶市場。

課堂上,實做中教會我的事

  隨著課堂上學到及自己經驗上的累積,陳文琦走進高端客戶市場,主要有4種方式:

 

1.向上轉介紹:在與客戶訪談交流後,會詢問客戶能否向對?#20171;L官介紹自己,並索取對方的聯絡方?#20581;?/h3>

2.高端消費場所:陳文琦改變了過往的消費習慣,將自己特定消費的層級拉高且持續,如成為高級服飾店或美容院的VIP級客戶,時日一久也能獲得店家的轉介紹。

3.企業管理課程:專業企業管理課程的學員有許多是管理階級或是企業主,陳文琦參與課程主要以學習為主,也能認識較為高端的準客戶。

4.公益慈善協會:陳文琦在進入保險業前就時常接觸社會公益活動,一來可以幫助弱勢,二來也能多認識有能力幫助他人的人。

  但多了接觸高端客群的機會只是開始,更重要的是要進入到客戶心裡,陳文琦歸納出高端客戶的想法,並歸結出自己相應的作法、分享自己的親身經歷:

  ◆ 戒備心強──真誠贏得認同。

  ◆ 注重細節──用心獲得感動。

  ◆ 合作共贏──跨界商務合作。

  ◆ 價值體現──見證成長歷程。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第368期

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